λά πρέπει ακόμα

Σκεφτείτε γρήγορα. Σε 10 δευτερόλεπτα μπορεί να σας παραθέσουμε τα 5 βασικά οφέλη που θα προσφέρετε στους πελάτες σας;

Πάω στοίχημα είπατε "Ναι". Αλλά είστε σίγουροι ότι αναφέρονται τα οφέλη; Αν θα με ανεχτείτε για άλλα 10 δευτερόλεπτα, θα ήθελα να δοκιμάσει μια θεωρία για σας.

Ανακεφαλαιώσουμε τις απαντήσεις σας - ίσως να γράψετε ακόμη και κάτω. Τώρα λίστα τα 5 βασικά πράγματα που η επιχείρησή σας. Με άλλα λόγια, ποια είναι τα 5 βασικά τις υπηρεσίες σας; Ποια είναι τα 5 βασικά χαρακτηριστικά του προϊόντος σας;

Εάν η πρώτη λίστα σας φαίνεται κάτι σαν το δεύτερο σας, οι πιθανότητες είναι εσείς αμφιβολία δυνατότητες για οφέλη. Ως αποτέλεσμα, είναι πιθανό ότι τα υλικά μάρκετινγκ σας δεν ασκούν πελάτη σας. Οι πελάτες δεν θέλουν να ξέρουν τι μπορείτε να κάνετε. Θέλουν να ξέρουν τι μπορείτε να κάνετε γι 'αυτούς.

Μην μιλήσουμε χαρακτηριστικά - πλεονεκτήματα ομιλίας.

Μην ανησυχήσετε. Δεν είστε μόνοι. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχείρησης και διευθυντές μάρκετινγκ είναι τόσο κοντά στο προϊόν ή την υπηρεσία τους, που έχουν πολλά προβλήματα να διακρίνει τα οφέλη από τα χαρακτηριστικά της προσφοράς τους. Ζητήστε ένα web υποδοχής "ποια είναι τα οφέλη των υπηρεσιών σας;", και θα ακούσετε πιθανώς κάτι σύμφωνα με τις γραμμές του, «εμείς προσφέρουμε φορτίο-ισορροπημένη συμπλέγματα διακομιστών." Αλλά αυτό δεν είναι ένα πλεονέκτημα ... αυτό είναι ό, τι κάνουν. Το όφελος είναι ανώτερη uptime και την απόδοση.

Στην πραγματικότητα, τόσοι πολλοί άνθρωποι σκέφτονται χαρακτηριστικά αντί για οφέλη που μπορεί να λειτουργήσει υπέρ σας - με δραματικές επιπτώσεις. Αν μπορείτε να προσδιορίσετε με ακρίβεια τα οφέλη σας, και να μεταφέρει αυτά τα οφέλη για την αγορά σας, θα είναι έτη φωτός μπροστά από τα περισσότερα από τον ανταγωνισμό σας. Θα τη μετατροπή οδηγεί σε πωλήσεις ενώ είστε ακόμα κολλημένοι προσπαθούν να προωθήσουν χαρακτηριστικά.

Έτσι, αν έχετε ποτέ κάθισε να γράψει μια επιστολή πωλήσεων και αναρωτήθηκε πώς θα πάμε για να τραβήξει την προσοχή του αναγνώστη σας, ή έχετε πάει ποτέ «κύκλους εγγράφως σχέδιο μετά από σχέδιο του web αντίγραφο, χωρίς ποτέ να χτυπήσει το σήμα, τώρα ξέρετε πού θα πήγαιναν στραβά.

Το μόνο ερώτημα που απομένει είναι, πώς να το κάνουμε σωστά; Copywriters διαφήμιση και την ιστοσελίδα copywriters το κάνουν όλη την ώρα - και τις περισσότερες φορές, το κάνουν με τα οφέλη. Τα οφέλη είναι άγιο δισκοπότηρο του κειμενογράφου. Αλλά αν δεν είστε ένας έμπειρος κειμενογράφος, πώς να αναγνωρίσετε τα οφέλη που προσφέρετε στους πελάτες σας;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να προσδιορίσει τα οφέλη που προσφέρουν. Αυτό το άρθρο συζητά μόνο τρεις:
   1) Έρευνα Πελατών
   2) Μιλήστε με την ομάδα πωλήσεών σας
   3) Να είναι εύκολο για τον πελάτη σας να πάρει Buy-In

Η μέθοδος που θα επιλέξετε εξαρτάται από τους περιορισμούς σας χρόνο, τον προϋπολογισμό, και το επίπεδο της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες.

1) Έρευνα Πελατών
Ο πιο προφανής τρόπος για να εντοπιστούν τα οφέλη είναι να ζητήσει από τους υπάρχοντες πελάτες σας. Θα ξοδεύετε πολλά χρήματα για την προσφορά σας, ώστε να μπορείτε να είστε σίγουροι ότι ξέρουν τι όφελος που παίρνετε από αυτό. (Σε πολλές περιπτώσεις, αυτό μπορεί να είναι βολικό για να τους ρωτήσω τι οφέλη που θα ήθελα να πάρει από εσάς πάρα πολύ!) Δυστυχώς, όπως όλοι οι άλλοι, οι πελάτες σας είναι πολυάσχολοι άνθρωποι. Στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν θα πάρετε χρήσιμες γνώμη με απλά στέλνοντας μας ένα email. Θα πρέπει να είναι εύκολο για αυτούς να ανταποκριθούν, και θα πρέπει να το κάνει αξίζει τον κόπο τους. Σκεφτείτε ερωτηματολόγια και έρευνες για τα ποσοτικά στοιχεία, και οι συνεντεύξεις και οι ομάδες εστίασης για ποιοτικά δεδομένα. Αυτές είναι οι απλούστερες τεχνικές, αλλά πρέπει ακόμα να βεβαιωθείτε ότι έχετε ερμηνεύσει τα αποτελέσματα κατάλληλα. Και να θυμάστε πάντα ότι είστε μεθόδους αυτοαναφοράς. Οι άνθρωποι μερικές φορές θα σας πω ό, τι νομίζετε ότι θέλετε να ακούσετε. (Αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο θα πρέπει να αναγράψει τις ερωτήσεις σας πολύ προσεκτικά -. Προσπαθήστε να μην ζητήσει κορυφαίες ερωτήσεις) Φυσικά, υπάρχουν πολλές άλλες τεχνικές έρευνας γύρω. Κάντε λίγη δουλειά και να βρει τις μεθόδους που ταιριάζουν καλύτερα στις ανάγκες της επιχείρησής σας. Αλλά μην παρασυρόμαστε από τις δυνατότητες. Όλα τα δεδομένα της έρευνας στον κόσμο, είναι άχρηστη αν δεν μιλάς τη γλώσσα του πελάτη σας.

2) Μιλήστε με την ομάδα πωλήσεών σας
Δυστυχώς, δεν είναι κάθε επιχείρηση μπορεί να αντέξει οικονομικά να επενδύσουν στην έρευνα αγοράς. Εάν ο προϋπολογισμός σας δεν τεντώσει αρκετά μακριά, προσπαθήστε να μιλήσετε με τους ανθρώπους των πωλήσεων σας. Είναι έξω στο γήπεδο κάθε μέρα, μιλάμε για τους πελάτες. Και επειδή τα προς το ζην τους εξαρτάται από την επιτυχία τους στην συμμετοχή των πελατών, οι πιθανότητες είναι ότι θα είναι σε θέση να σας πω ό, τι οι πελάτες σας θέλουν να ξέρουν. (Μια λέξη της προειδοποίησης, όμως